Neurolinguistisches Programmieren im Verkauf

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich Psychologie - Arbeit, Betrieb, Organisation und Wirtschaft, Note: 2,0, Ludwig-Maximilians-Universitat Munchen (Organisations-und-Wirtschaftspsychologie), 23 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: In dieser Arbeit beschaftige ich mich mit dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) zum einen aufgrund des großen Interesses internationaler Großunternehmen wie IBM oder BMW an NLP-Schulungsprogrammen fur Mitarbeiter, zum anderen aufgrund des großen Potentials, das gemaß den Entwicklern des Neurolinguistischen Programmierens, Richard Bandler und John Grinder, in diesem psychologischen Ansatz stecken soll. Daruber hinaus erhoffe ich mir durch die vertiefte Auseinandersetzung mit den einzelnen NLP-Verkaufstechniken Anregungen fur meine eigene Vertriebstatigkeit bei der Firma W.L. Gore & Associates als International Trainee. Die hauptsachlichen Anwendungsbereiche des Neurolinguistischen Programmierens liegen in der Psychotherapie bei der Behandlung von Verhaltensstorungen, Phobien, Suchtverhalten usw., und im Geschaftsbereich beim personlichen Verkauf und Verhandlungstechniken. Gerade beim personlichen Verkauf, der durch den personlichen Kontakt zwischen Verkaufer und Kunden bei unmittelbarer Anwesenheit beider charakterisiert ist, spielen psychologische Vorgange bei der sozialen Interaktion und zwischenmenschlichen Kommunikation eine ubergeordnete Rolle fur den Erfolg des Verkaufvorgangs. Durch die Anwendung von NLP soll es moglich sein, diese psychologischen Vorgange positiv fur Verkaufer und Kunde zu beeinflussen und somit den Erfolg fur beide Seiten zu ermoglichen bzw. auszubauen. Allerdings ist der NLP-Ansatz aus wissenschaftlicher Sicht sehr umstritten und es konnten bis heute in zahlreichen Untersuchungen keine empirischen Belege gefunden werden, die zentrale Punkte dieses Ansatzes bestatigen konnten. Bevor ich auf einzelne NLP-Anwendungen im Verkauf eingehe, werde ich den ursprunglichen NLP-Ansatz aus dem Jahre 1975, der die wesentliche Grundlage fur alle spateren NLP-Anwendungen und -Methoden darstellt, ausfuhrlicher beschreiben, da sonst die Grundlagen, auf der die dargestellten Verkaufstechniken basieren, nur schwer nachvollziehbar sind.

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