After Sales Services erfolgreich vermarkten

Der Maschinen- und Anlagenbau ist international eines der Aushangeschilder der deutschen Wirtschaft. Dennoch liegt die durchschnittliche Rendite im Kerngeschaft bei ca. 3 Prozent vor Steuern, was auf ein deutliches Profitabilitatsproblem hinweist. Deshalb ist es besonders wichtig, neue Umsatzpotenziale auch außerhalb des Kerngeschafts zu erschließen. Diese liegen im aktiven After Sales Geschaft, denn im Vergleich zum Kerngeschaft bietet es noch große Potenziale: Im After Sales Geschaft sind empirischen Untersuchungen zufolge oftmals deutlich hohere Margen zu verwirklichen als im Kerngeschaft. Durch diese nachgelagerten Leistungen und die damit verbundene dauerhafte Betreuung kann die Kundenbindung signifikant erhoht werden. Mit systematisch geplanten After Sales Aktivitaten kann der heute oft mangelnden Serviceorientierung der Maschinenbauer entgegengewirkt werden. Vielen Maschinenbauern fallt die Vermarktung von Serviceleistungen auch heute noch schwer, sodass diese Chance in den deutschen Maschinenbauunternehmen oftmals ungenutzt bleibt. Die vorliegende Expertenstudie von Marketing Partner zeigt, warum die Vermarktung von industriellen Serviceleistungen in den meisten Unternehmen dieser Branche bisher hinter den Moglichkeiten zuruckbleibt und stellt einen Ansatz zur Überwindung dieser Herausforderung vor. Dieser zeigt, wie durch konsequente Steuerung des Vermarktungsprozesses in Bezug auf Vorgehen und Ressourceneinsatz der Vermarktungserfolg deutlich gesteigert werden kann.

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