Key Account Management und Customer Value im internationalen Umfeld. Schwerpunkt Osteuropa

Diplomarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 1,3, Fachhochschule Kaiserslautern (Osteuropa und Asien), Veranstaltung: Vertriebsmanagement und Marketing, 145 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Märkte in Osteuropa sind - sogar wörtlich genommen - die nahe liegenden Wachstumsmärkte der Zukunft. Das darf als Faktum für deutsche Wirtschaftsunternehmungen gelten. Genauso sicher müsste sein, dass moderne Unternehmen sich ihrer Kundenstruktur bewusst sind und diese nach wirtschaftlichen Kriterien fortwährend prüfen, sowie ihre Aktivitäten auf ihre Schlüsselkunden auszurichten haben. Die vorliegende Arbeit wird beiden Bedürfnissen Rechnung tragen, indem sie das KAM einer Prüfung unterzieht und seine praktische Anwendung bei osteuropäischen Kunden betrachtet. Das KAM ist als unternehmensweite Organisationsstruktur zu verstehen und wird in diesem Sinne als strategisches Marketingmanagement der Unternehmensführung im ersten Teil der Untersuchung vorgestellt. Es ist darauf ausgelegt, unrentable Großkunden und rentable Schlüsselkunden zu differenzieren, damit Letzteren die Unternehmensbemühungen zugute kommen und damit ökonomischere Strukturen etabliert werden. Die Darstellung des Konzepts folgt hierbei der Schule der Universität St. Gallen. Im nächsten Schritt und Kapitel werden daran anschließend Kundenwertberechnungsmodelle betrachtet, deren Ziel die Identifikation der richtigen Kunden als Schlüsselkunden ist. Der wesentliche Denkfehler, Umsatzgrößen als Kriterium zu isolieren, ist immer noch weit verbreitet. Als Abschluss der theoretischen Darstellungen wird noch das Konzept des interkulturellen Managements beschrieben. Trotz der geographischen Nähe stellen sich nämlich gerade die osteuropäischen Nationalmärkte als spezifische Kulturen heraus, deren Bearbeitung sich in der unternehmerischen Praxis als überaus komplex erweist.

Claudiu Fischer, wurde 1969 geboren. Sein Studium des Bauingenieurwesens schloss der Autor 2000 an der Fachhochschule Hildesheim mit dem akademischen Grad Dipl. Ing. Bauingenieur ab. Nach dem Studium sammelte der Autor umfassende praktische Erfahrungen im internationalen Vertrieb von bauchemischen Produkten. Fasziniert von den ungeahnten vertrieblichen Möglichkeiten im osteuropäischen Markt begann der Autor ein Studium an der University of Applied Science in Kaiserslautern und studierte neben seinen beruflichen Tätigkeiten Wirtschaftsingenieurwesen. Dieses Studium schloss er 2008 mit dem akademischen Grad Dipl. Ing. Wirtschaftsingenieurwesen ab.

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