Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 1,4, Fachhochschule für die Wirtschaft Hannover, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Anlageberatung einer Bank unterliegt seit mehreren Jahrzehnten einem rasanten Wandel. In Deutschland begann der Strukturwandel im Bankenbereich in den 70er Jahren und ist seitdem einem ständigen Veränderungsprozess unterworfen. Im Zuge der EU-Harmonisierung und der Globalisierung müssen sich mittlerweile deutsche Kreditinstitute mit europäischen oder sogar internationalen Banken messen. Für deutsche Kreditinstitute wird es zunehmend schwieriger Erträge zu generieren. Über einen langen Zeitraum haben Banken ihre Erträge über eine großzügige Zins-spanne erzielt. Dies ist in Zeiten eines härter werdenden internationalen Wettbewerbs nicht mehr möglich. Während der Zinsbeitrag ständig abnimmt, steigen auf der anderen Seite die Kosten. Im Kreditgeschäft wird es obendrein immer schwieriger, Kunden mit guter Bonität zu finden. Im Einlagengeschäft herrscht, gerade durch den Eintritt von Direktbanken in den Markt, ein aggressiver Kampf um Zinsen und Kondi-tionen. Banken sind zusätzlich, im Vergleich zu den Erträgen, enormen Betriebskos-ten (Personalkosten, IT-Kosten) ausgesetzt. Deutsche Banken müssen dementsprechend wesentlich ergebnisorientierter als bis-her gesteuert werden, um dem internationalen Wettbewerb Stand zu halten. Aktuell entscheidet nicht mehr die Höhe der Bilanzsumme über die Zukunft der Bank, son-dern ganz allein ihre Ertragskraft. Ich möchte meine Arbeit dem Thema 'Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft' widmen. Cross-Selling zielt auf die Realisierung produkt-übergreifender Verkaufschancen bzw. auf die Erschließung von Kundenpotentialen in Geschäftsbeziehungen ab. Cross-Selling ist eine Möglichkeit, mit der die Bank im oft noch defizitären Privatkundengeschäft eine stetige Erhöhung der Ertragskraft herbeiführen kann. Ich habe mich mit diesem Thema auseinander gesetzt, da es immer wichtiger wird, Kundenpotentiale zu erkennen, zu nutzen und auszuschöpfen. Bis heute gelingt dies nur wenigen Banken. Das Thema wurde von mir aus Sicht der Banken betrachtet. Zunächst möchte ich darstellen, dass viele Vorbereitungen nötig sind, um erfolgreich Cross-Selling betrei-ben zu können. Durch die vorhandene Literatur und ein Gespräch mit einer Ver-triebstrainerin der GenoAkademie weiß ich, dass der Cross-Selling-Erfolg einer Bank sehr stark von den Mitarbeitern abhängt. Die Erträge einer Bank können durch ein in-tensives Vertriebstraining massiv erhöht werden. Ich möchte in dieser Arbeit auf drei unterschiedliche Strategie..

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