RESUMO - Getting To Yes / Chegar a Sim:

Ao ler este resumo, o senhor aprenderá a negociar em todas as circunstâncias e com toda serenidade.

O senhor também aprenderá :

que é possível proteger suas relações enquanto faz ouvir suas exigências;

que várias técnicas e táticas de negociação são úteis para (re)conhecer;

que algumas frases-chave são suficientes para comunicar claramente seus interesses;

que uma negociação é bem sucedida se ambas as partes gostam de encontrar soluções comuns.

Se o senhor acha que não sabe como negociar, é provavelmente porque sua prática está associada a lutas de poder ou a um confronto agudo de argumentos. A negociação é percebida como uma prática intimidante e dissuasiva relacionada a conflitos. O senhor não estaria mais confiante se a arte da negociação fosse, acima de tudo, a arte de interferir na melhor cooperação possível? Roger Fisher e William Ury, pesquisadores de direito da Universidade de Harvard, sugerem que o senhor tente uma negociação baseada em interesses, um estilo de diálogo centrado no interesse, na criatividade e na boa fé de cada participante. Para eles, a negociação deveria ser antes de tudo uma ciência colaborativa, destinada a levar não a uma, mas a várias soluções para um desacordo. Prontos para finalmente negociar de maneira adequada?

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